孙正义

一切的成功,都是缘于一个梦想和毫无根据的自信。── 孙正义《飞的更高》

TL; DR

为何创业

为何此时创业

方向

用户群

当时是和合伙人刚好聊到一个为海外华人设立的视频点播网站,似乎运营得很不错,就突然觉得海外留学生确实是一个看上去很好切入的用户群,具有高素质高消费力(“人傻钱多”)的属性,在保证产品和服务质量的前提下,对价格不会太敏感。同时因为我们也曾经是留学生,很大概率上可以理解并把握好这些用户的需求。因此围绕留学生做一些事情应该是大有可为的。另外该用户群具有良好的营销属性,有非常成熟的简易线上/线下渠道精准定位。

用户需求

确立用户群之后,我们选择了四大刚需衣食住行中的 “住” 作为切入点。选择刚需可以保证只要用户识别准确,其几乎一定是目标用户。回忆起当时我们留学时初到国外的经历,我是因为有同学在那边帮忙提前租好了房子,因此落地就入住,而大多数其他同学就没那么好运了,有些住旅店,有些在同学家打地铺,前后可能要花上一周甚至一个月才能安定下来。可能有人会问为什么不住宿舍,一方面是英国大学并不保证所有学生都能入住宿舍,另一方面是入住宿舍的体验很大程度上是看人品的,因此虽然麻烦,很多学生还是愿意自行寻找住处。根据我们自己的经历,我们认为这是大有可为的领域,存在极大的仍未解决的痛点。同时这个领域由于用户量少且超低频,没有也不会有巨头愿意切入,而根据我们当时的调研,只有一家相对成气候的网站(当时叫做留学生公寓网,也即后来的学旅家)在做,也就是说,市场不大,但是又不至于小到无利可图,竞争相对却小很多。我们还是很有自知之明,并不认为初次创业就能在强者如云的百亿级市场获得多少机会。简单分析后,我们最终决定先做在英留学生的租房平台,因为在英留学生总数量排名第二,且密度大,而美国虽然总数第一,却地广人稀,还要顾及各州法律差异,同时我们本身最熟悉英国,合伙人也可以长期待在英国。

背景

适用于留学生的房源类型分三种:一种是学生公寓,包括学校官方宿舍以及校外集团建立的学生专用公寓,优点是一般上学通勤便利,安全服务有保障,标准化,不操心。但房型比较单一,大都是宿舍类型,价格也可能会偏高,并且管理和束缚可能较多,位置不错的学生公寓通常供不应求。学生公寓集团为房屋中介提供的佣金抽成比随订单量呈阶梯上升,也就是说订单量必须到达一个阈值才能获得佣金,订单量越高抽成比也会越高。其次是私人房源,房型选择广,从小洋房到公寓楼都有,自由度高,缺点是需要自行考虑的事情特别多,风险更高,可能被黑心房东坑,有些房东也不愿意租给学生。 还有一种是 Homestay,也就是寄宿,这一般是未成年学生才会选择的方案,毕竟成年人并不希望有人管着。此类房源极难标准化,基本上只能做私人订制。

留学租房不仅低频,更是一个季节性极强的生意,订单基本集中在秋季入学前期,其次就是春季入学前期,然而按照行规,学生公寓集团的佣金必须到年终才能结算(因为阶梯式计价)。现金流会有较大的困扰。

产品

留学生租房平台网站

当时之所以没有把移动 App 列为开发计划是因为移动 App 的开发难度比网站高太多,而由于业务的小用户低频特性,App 几乎没有黏性,因此性价比极低。

Cluster & Property

当时市面上不存在将学生公寓和私人房源整合在一起的产品,而学生公寓平台又不能对房型进行搜索,而只能在公寓层面进行搜索,因此我们认为这是一个很好的特异性切入点,我们产品的目标就是能在搜索信息方面同时整合学生公寓和私人房源,并且既能在学生公寓层面检索,也能在公寓房型/房间层面检索。

我们思考后觉得要较完备地完成这一点确实需要动点心思,最终我们设置了 Property 模型和 Cluster 模型的概念,Property 模型就是最小粒度的可预订房源,代表一个个可预订的房间。一个或多个 Property 就可以归属于一个且仅一个 Cluster,这个 Cluster 可以是多个单间构成的整间房屋,也可以是整个学生公寓,也可以是小区等等。因此 Property 有部分信息继承自 Cluster,而 Cluster 的部分信息又可以根据下属 Property 计算得到。如果 Cluster 下只有一个 Property,那么这个 Cluster 概念也可以是透明的,在信息展示和检索层面不出现。同样,如果一个 Cluster 只有一间房间符合搜索条件,同样应该让 Cluster 透明化。另外公寓房型和私人房源的可用状态显示也有所不同,公寓房型显示的是多级库存量,而私人房源只显示是否可租,为二元量。

这种可以双层级搜索模式切换的小聪明确实是吃了螃蟹,后果也是一开始直接导致许多用户难以理解,后来反复修改调整界面和交互后情况才有所好转。而且因为我们最终实际能上的私人房源凤毛麟角,也弱化了这个功能的好处,这个功能大有过度设计之嫌,但是不管怎么说,我个人还是很满意这项功能。现在看来,其实有些类似于 SKU 和 SPU。

愿景

我们当时的设想是希望留学租房这件事可以几乎全在线上解决,这个愿景现在看起来实在是太天真可笑了。

后来异乡好居也整合了多种房源,但是时至今日也没有将多种类型的房源信息在检索层面整合在一起,也没有双层级搜索。

盈利模式

租房的盈利模式一般都是收取佣金,区别在于是收房源端还是房客端,而像 Airbnb 的话则是两边都会收取。而我们的主要竞争对手大都是只收房源端,再者,收房源端其实还是羊毛出在羊身上,因此没有太大必要再对房客端进行收费,反而可以促进房客端成单,因此我们确定是只收房源端佣金。其他的比较容易想到的盈利方向是做一些相关衍生业务,比如机票代理、接机服务等,但是因为本来用户量就不大,漏斗漏下来会为这些周边服务买单的用户就寥寥无几了,初期可能反而会分散精力,所以应该是后期发展壮大后有可能再做。

所以盈利模式确定为: 房源端佣金 + 衍生业务(比如机票/接机等)

盈利模式既可以说是这个方向的优点,也可以说是这个方向的弱点。说优点是因为这个商业模式是成熟的,已经有多年的市场成功验证,说是弱点是因为这种盈利方式是做一笔生意赚一笔钱,客户几乎没有终身价值,按优护家的申林学长的说法,就是做点小生意,我非常赞同,这是个很大的问题,后文会讨论。

自白

当然,当时并没有认为这个方向有多么激动人心,只是单纯把这个领域当成是一个看上去门槛不高,没有巨头,容易涉足,却又是解决刚需的练习场。说实话,当时对竞争对手们的产品和人员背景进行调研之后,我们就觉得可改进空间很大,彼可取而代之。

相关资源

命名

产品命名可能是创业中最有乐趣的环节了。 在我们的场景中,一个完美的产品名应满足如下几点要求:

案例

我心目中的优秀取名案例有:

我自己整理的命名套路总结

结果

头脑风暴时最容易想到的是叫 Move,中文也好办,叫做 “谋屋”,只是可惜 move.com 和 move.in 都不可能搞到。还有想过 lordbot、favorent、tonext 等,都因为各种原因否决了,最后确立了两个候选名字 Dormeet(寓见) 和 Letsoon (来住),前者是 dorm 和 meet 的合体,后者则是英国常用的租房单词 let 加 soon。后来琢磨起来,觉得两个都不够好,dorm 其实表示的意思更像国外青旅 hostel,而 let 只有出租的意思。最后是调研时发现一个已经关闭的同方向的项目叫 Symplivety,我们就借尸还魂,去其前缀,确定产品叫做 Livety,中文叫做 “立屋”。

然后我们认为公司的名字不需要和产品的名字一致,因为公司可以有多个产品,让产品知名更重要,因此公司名字的重要性没有那么高。于是英国的公司最后取名为 Uni Nova,是鸡贼地考虑到缩写将变成 UNLtd 即 Unlimited,中国的公司取名为留彼工坊。留彼呢是 “留学彼岸” 的意思,加个 “工坊” 是显得有工匠精神(笑),对应英文叫做 Nobiz Lab 。

相关资源

Slogan

当时还构思了很多可以放在首页的标语,最喜欢的一句是 Study Hard, Live Easy. 然而实操发现,还是在有限的首页空间里快速介绍该站点能够提供什么样的服务更为合适。

办公环境

办公场所

我们选择了北京作为国内办公地点,虽然房租和生活成本较高,但是其互联网创业氛围和人才储备的庞大是其他城市不可比拟的。对于创业公司,办公空间租赁一直是个难题,一是人员数量变化快,二是租期不确定。共享办公空间的解决方案很有吸引力,所以最后经过比较,我们入驻了 SOHO3Q 的独立办公室,整体体验还是不错的,管理一流、设施优良,就是现在租金略贵,相比于刚刚起步的时候高了不少。但是当我们刚开始启动的时候,北京市面上的共享办公空间看上去都不够靠谱,直到 SOHO3Q 开张以前,我们是在五环外租了一个商住两用房进行车库创业。

其他共享办公空间

远程办公

远程办公是许多人的理想,我也允许员工偶尔远程办公,但远程办公的最佳实践仍在探索中。我认为远程办公最大的弊端在于,不是所有的沟通都适用于文字交流,进而降低效率;其次,远程办公本身不利于团队凝聚力的形成。 最后,如果没有良好的机制保障,远程办公确实不适用于所有员工。

相关资料

设备租赁

对于创业公司,办公设备也更适合使用租赁模式。我们使用的那家,用起来还算方便,支持随租随还,但是略贵,如果不是短期使用并不划算。可惜这家非常烦人,在停止使用后会不厌其烦地打电话来继续骚扰,即使在你明确表示不再使用之后,应该是 KPI 有硬要求。另外还有内鬼把信息泄露到其他平台上来电骚扰,所以这里就不给他们家打广告了,并且提醒各位使用时最好不要留主要联系方式。

域名、企业邮箱及社交账号

域名及企业邮箱最好尽早申请好,方便进行招聘和商业洽谈等一系列官方活动,也可以尽早避免将个人账户和工作账户混在一起导致后期剥离时产生混乱。域名可以在 NamecheapGodaddy 上购买,非国家限定的顶级域名千万不要在万网上购买,后患无穷。企业邮箱的话当时的可用选项有 Gmail 企业版腾讯企业邮箱阿里邮箱企业版 等,后两者对于初创企业来说都是免费,最后我们毫不犹豫地选择收费较高的 Gmail 纯粹是因为当时后两者不能或不能很好地支持 SSL/TLS 安全加密连接。当拥有企业邮箱后,即可尽快在各大社交媒体上注册官方账号了。社交账号可使用 Buffer 进行统一管理。

某些情况下会遇到上传域名证书的情况,使用域名证书生成器解决

主站使用无头域名还是 www ?据我观察,新生站点和非 .com 域名都会偏向于无头域名,这样很酷。一般早期来说这两者没有太多实质区别,统一只使用一种就好。 但是,如果全面考虑作长远规划,还是使用 www 域名为妙,详情可参考 To www or not to www – Should you use www or not in your domain?

法务

公司/商标注册等

快法务还是很方便的,我们的公司注册、代理记账和商标注册都是经过他们,虽然这些事情自己去做也没什么难度,但是在创业早期寻找第三方代理可以省下大量宝贵的时间和精力。但是注意,快法务这种属于第三方服务平台,并不见得会是最便宜的解决方案。

务必单独申请一个手机号作为公司/法人的联系号码,切记!

服务条款与隐私政策

根据 EU legislation on cookies,欧洲的网站使用 Cookie 一般需要向用户获取授权。

ICP 备案

因为我们的服务器不在国内,所以并不需要备案。但是如果需要部署国内的 CDN,备案就是必要的。机房在国外的站点想要备案并不简单,我知道的途径一个是通过国内 CDN 服务商申请,CloudFlare 就有这样的服务;要么就是使用国内机房进行转发流量,实际上相当于自建 CDN 了。而且不同地区的通信管理局也有可能规定不一,有些会要求使用国内域名注册商。备案后必须在主页上按规定格式公示,十分影响观感,有洁癖的可以参考豆瓣的做法,只在公共主页上公示备案信息。

ICP 许可证

这个证理论上所有在国内的经营性互联网信息服务商都需要申请,并且如若违反需要没收违法所得。然而实际执行上,根据我有限的观察,绝大部分互联网创业公司都没有这个证,应该说都是在被没收违法所得的边缘游走。之所以是这样一个情况,除了一部分不切实际、毫无用处、不清楚标准的申请材料1要求之外,最低注册资金门槛还需要 100 万。看起来似乎也不是很多,但这个 100 万只是说在省/自治区/直辖市内经营而言,如果是全国性或跨省/自治区/直辖市经营,那么申请这个许可证的注册资金门槛就提高到了 1000 万。现如今有哪个互联网公司是说不对全国范围经营的呢?当然可能也有些手段绕开这个问题,比如说我们这个业务里,一般不会对房客端直接收费,而是向房源端收费,这样也许可以辩称并不提供收费互联网信息服务。

在我们的设定中,站点名义上是英国的公司 Uni Nova 所拥有,并且不在国内收费,因此回避了这个问题。

人力资源

一开始国内只有我一个人,必须以一己之力在各种事先不熟悉的领域招募(hǒng pìan)到合适的人是真的需要勇气,尤其是在车库创业阶段。当时都是把人叫到五环外一个荒无人烟的 “村” 里,办公室极其简陋,摆着上下铺,眉飞色舞把就业前景吹嘘一番,院子里还有一条大狼狗, 我自己都觉得像北派传销窝点 🤔

靠谱的招聘渠道

其实 Jobdeer100offer 也很不错,只是上边的人才太高端(guì),不适合我们。一些知名技术自媒体如湾区日报打打招聘广告效果也还行,有微博大 V 背书就更好了。其他几家打了很多实体广告很有一些知名度的招聘平台就不点名批评了,都试用过,也不是收不到简历,只是实在是惨不忍睹。

为了获得潜在的 SEO 加成,不妨不遗余力地在所有能放外链的地方投放招聘启事。

招聘启事 / JD

所有的招聘启事都是我自己撰写的,我觉得要点主要就是真实走心、描述准确、格式清晰、排版美观,尤其是注意要减少错字2,技术词汇大小写正确,这都反映了用人方的态度和品味。最后就是在论坛发招聘贴子时记得对留下的邮箱地址进行反爬虫处理。这是我们的设计合伙人招聘启事3

观察竞争对手的招聘启事可能获取额外的情报。

评测

初筛

由于缺乏人力,我们逐渐抛弃了电话面试,转而直接对所有过了简历关的技术候选人都直接先塞一个在线笔试链接。我们采用的是 Test4Geeks 家的服务4。该笔试采用了简易防作弊机制,仍然有作弊可能,而且题目全为选择题,题库单一(至今似乎好几年没更新过了),但是依然过滤掉一大批水货,大量节省了电话面试的时间与精力。我也尝试过不拘一格降人才,但是实践证明,笔试好的虽也可能面试效果不好,但是笔试惨不忍睹的一定经不住面试的几个回合。(本科)学校背景也是同理,统计上候选人靠谱概率排序为: 清北 > 985/北邮 >> 其他。

现场笔试

白板面试可能会让有些候选人不适应,因此我们使用 Testdome 家的服务来进行现场编程测试。Testdome 上既可以使用已有题库,也可以自定义题库,题目类型也比较丰富。

Doodle 是一款在线协作的时间规划工具,非常适合协调候选人面试时间

预培训

我也认为只凭几道测试题就决定候选人是否合格未免有些草率,也必定会让某些候选人对运气有所抱怨。既然招聘目标是挑选真正具备完整领域知识可以随时干活的人,直接详细划定知识技能范围会比 JD 更让候选人明白我们需要什么样的人。所以我认为可以给出推荐阅读清单,真正有意加入的人,只要认真阅读清单上的材料自行学习并融会贯通,接手这个工作就没有问题,通过评测自然也不存在问题。候选人会依照阅读清单事先准备,这样也很可能节省了通过评测的候选人入职后的培训时间。

按需雇佣

如果一时半会招不到合适的全职人才,而任务又十分紧迫,那么可以考虑寻找兼职人员。

信条

协作工具

Playbook

曝光

当产品准备就绪后,可以自行提交项目到公开的创业公司数据库以增加曝光量,如果认为产品足够好,可邀请科技媒体进行报道(项目提交到数据库后也可能会有媒体自己找上门来)。曝光量的提高还可以带来两个好处:一是 SEO 加成,二是用户信任度的提高。

创业数据库

媒体

为获得尽可能多的潜在曝光量,也不妨不遗余力地在所有可以找到的创业数据库提交项目,寻找所有(价格)合适的媒体进行报道。

还有一个套路是,好消息不用一次放完,细水才能长流。

增加信任感

作为刚发布的产品,要快速增加用户的信任感有如下几种常用办法:

推广

推荐 The Ultimate Customer Acquisition Checklist

情报搜集

除了善用搜索引擎之外,还可以使用各种工具:

爬虫

爬虫解决四件事:

安全

股权分配

是否签订协议
  1. 如果可能,不要留出考验人性的机会。

  2. 交情是可以信任的,但必须给交情估价,必须评估对方可能为多大的利益放弃交情。如果潜在利益达到了阈值,保护措施就是必要的。

  3. 将讨论文档化,即使不签订协议也要凡事说清楚,不要语焉不详,有时候并非某方真的忘恩负义,而是一开始双方只是误以为达成共识。

  4. 认识到自己的价值,用自己的价值去约束老板/合伙人,而非只依赖协议,要真正签署法律上完全没有漏洞的协议成本可能太高,也不适用于创业初期。

解决分歧

推荐阅读《关键对话》,以前很反感这类 “成功学” 畅销书,没想到仔细读来却发现受益良多,传说是 Palantir 员工必读书之一。 简而言之就是沟通要真诚,牢记目标并非输赢。

我认为高效解决分歧首先得充分交换信息,确保双方了解的信息一致且没有歧义。对于理性人,相同输入应该得到相同输出。 如果信息一致却得出不一样的结论,那就是现实复杂导致的个人思维系统差异。可能的原因有很多,人本来就非理性,不自觉使用的先验知识也有所不同,还有就是许多因素的影响本来就无法精确量化。 到这一步,我们也许仍然没法轻易解决分歧,但至少可以更精准地定位问题所在。

只要去做,就能推进,悬而不决最为致命。很多情况下,我们面临的可能只是最优与次优的选择,而不做比做得不那么完美效果要差太多,因此不要让分歧阻碍项目的进展。

文案风格与规范

我们并没有明确制定文案的风格与规范,但我个人推荐参考如下文档:

竞争

拥有竞争对手不是坏事,不仅证明你的想法确实有价值,他们还会帮助传播思想理念及教育用户、做大市场。

假如腾讯进入了这个领域,你该怎么办?

大公司的劣势:

参考:

大公司如何干掉小公司?

“用尽一切办法耗尽小公司的时间与金钱,让小公司没法花钱、花时间在做产品、争取用户上。试图收购小公司,让小公司里的员工没心思干活;大公司派一堆无关紧要的人来与小公司有限的几个员工折腾,这样小公司就腾不出手来做产品了。” ── @湾区日报

竞争对手

学旅家

学旅家的前身是留学生公寓网,创建于 2010 年 1 月,创始人是个在中国开公司的老外,据说是个富二代, 手下有一帮北爱研究生教育背景的中国员工,国内本科背景看上去不强。虽然是老外创办,但是当时网站的整体风格却异常 “接地气”,体验和信任感都不够好,连域名都是冗长的拼音:liuxueshenggongyu.com,首页还有客服弹窗,一股老气横秋之感,应属外包团队开发。房源仅为学生公寓,盈利方式是房源端佣金,兼卖机票, 打法就是 SEO(看域名和产品名就知道他们对 SEO 非常用心) 加搜索引擎广告引流,储备一大批廉价拉皮条客服,基本上就是除了前期解答疑问,客户下单后,客服就转给学生公寓全权处理,后边基本就不再管了。因此投资不多,公司注册资金仅 300 万人民币,但利润很高,当时我们了解到的数据是一年做到了 5000 单,每单的佣金保守估计也折合人民币有 1000 元。经过这样的观察和分析后我们才觉得以我们的实力可以与之一战,可没想到后来他们勾搭上了 Spotify 的创始人,一下互联网范儿十足,于 2016 年初宣布获得约 7000 万美元融资(估计肯定有水分,但是去掉水分后仍然碾压诸如我们这样小型选手的资源),不但更换域名为 student.com,网站也整体全部改版(经过观察分析是整个更换了开发团队),体验和信任感都大幅增加,基本上把我们当时很多改进想法都实现了。随后他们还干了几件很重要的事情:

以上是我认为假如我们也拿到那笔钱,也会去做的事情。不过,他们也出过一些昏招,改版之初,首页采用了与当时的 Aribnb 一样时髦的动态视频背景。首先,这对网络状况不佳的客户端非常不友好,因此哪怕是 Airbnb,对于网速堪忧的地区也仅使用静态图片背景,并且 Airbnb 使用了优雅降级,会给出视频第一帧作为静态背景图,待视频加载完才替换为动态背景。其次,视频背景的更换要比图片背景的更换成本大太多,因此学旅家从一开始放上视频背景后直到撤销都没有更换过。最后,我们认为动态视频作为搜索框背景实际上会让用户分心(当然,通用做法是选择仅有小幅变化的视频,一方面避免过于吸引用户注意力,另一方面会大幅减少视频文件的大小)。最后的实际结果我们可以看到,无论是学旅家还是 Airbnb 都抛弃了动态视频背景(Airbnb 现在采用的是带视察滚动的图片切换)。学旅家改版后还花费了大量精力制作街区信息并且力推,还将默认搜索模式开启为地图模式。这个意图我们不甚明了,地图搜索我们有过多次讨论,结论是,不够完善的地图搜索的信息展示能力完全比不上列表搜索。而街区详情最终也被弱化了。

另外想谈的是他们改用的 student.com 这个域名,我认为虽然比以前的域名好,更短小好记,并且对大部分不同背景的学生人群都友好,却不是最佳选择。一方面,student.com 这个域名实在是太抢手,因此估计他们也无法高价购得,所以看域名信息后可以知道似乎是租用,而租用后患无穷;再者,student 作为品牌关键词特异性太差,仅搜索 student 不会获得什么对他们有利的结果,除非他们确实野心勃勃就是想做全学生相关的产品,但那也为时尚早。哪怕是中文名 “留学生公寓网” 也不是特异性较强的关键词,因为随着这个领域的竞争者越来越多,这个关键词完全成为了领域关键词,不再有品牌特异性。估计这也是后来他们选择更名为 “学旅家” 的其中一个原因。

话虽如此,总体而言,学旅家在改版之后无论是互联网的感觉还是技术能力都登上了一个新的台阶。可惜的是在拿到业内最大一笔融资后,却没有在业务和盈利模式方面有任何突破,令人纳闷(当然也可能是难产或胎死腹中了)。而其业务规模对比融资前的提升也很有限),相比于资金投入上数十倍的提高实在是不值一提。

异乡好居

最让我们始料未及的是 2015 年初异乡好居的出现,创始人是新东方出来的高管,客源优势十分强悍,其人脉资源丰富,北大光华 MBA 背景,做到了新东方某市分校校长,说明智力和能力都比较强。做事很会包装,很会摆姿态,管理上喜欢搞施压和打鸡血那一套(可能跟本科军校背景有关)。但是这些花招一旦被识破(比方说微博上好几万粉丝都是买的)就变成了好大喜功、爱吹牛、爱自嗨,当然,创业公司又确实需要这方面的才能。

异乡好居开发上走的是快速迭代的路线,最开始的产品就是一个微信服务,用的是云数据库服务,基本上感觉就只有前端开发人员。快速迭代而后台开发能力弱带来的恶果就是安全性极差,使用云数据库时将 SQL 写在前端却没有对数据库进行完善的权限设置,还犯过把日志服务和 JIRA 暴露在公网上的错误等等,不一而足。长期以来都在大量使用前端渲染(感觉开发团队大都是前端背景),估计在 SEO 上吃了很长时间的亏。比较好玩的是创始人平时总是意淫各友商联手要搞垮自己,我觉得不大可能,他们那像筛子一样的系统要真被搞的话,早就搞出几个大新闻了。

异乡好居在相当长的时间内是业内唯一一个做了 APP 的公司(学旅家 17 年底才推出 APP),理由就跟他们一开始做微信服务一样,是因为创始人认为未来的战场都在移动端。关于这点,我持保留意见,移动端确实是显而易见的未来,但是占领移动端不是说做个 APP 就一定是唯一解决方案。APP 开发十分昂贵,其开发成本远大于 Web 开发,而我们这个领域属于小用户群低频应用, APP 几乎没有任何黏性,使得开发 APP 的性价比非常之低。相信使用过租房 APP 的读者都应该有这样的体验,一旦找到房子,基本上会将之前的租房 APP 删掉。时至今日,一名典型用户想通过网络寻找留学的住宿解决方案,大概率第一想法仍然会是上搜索引擎,而之后租房的很多流程按照目前的行业状况又会回归线下,此种情况下,APP 的提供相比于移动 Web 很可能仅仅是增加了一些流畅体验,考虑到高昂的开发成本,对于初创公司来说很可能得不偿失。虽然其创始人声称他们有 80% 的流量来源于 APP,只有 10% 来自线下,但我想指出数据的背后的真实场景很可能是,异乡好居在线下进行大面积推广,得益于新东方的鼎力协助,很多学生通过各种方式获知了异乡好居,下载了 APP,那么这样的流量虽然来源于 APP,实际上归功于线下。我相信异乡好居创始人不是没有认识到这一点,但其是为给自己的移动端战略带来强力支撑,还是故意弱化新东方的贡献就不得而知了。

异乡好居最大的突破在于同时提供私人房源(现在称为 “民宿”)和学生公寓,可惜并没有在搜索和信息展示中进行整合。业务上,异乡好居尝试了机票代销和接送机,还剥离成独立服务 91Flight。异乡好居还对利用用户的终身价值方面进行了尝试,他们将留学生看作是潜在的海外房产购买者。在房地产行业,中介更愿意卖房而不是租房,前者利润太大,属于三年不开张,开张吃三年的生意。但是卖房业务特别看重房屋销售的个人能力,难以受惠于互联网流量,留学生租房和买房之间到底能否稳定地衔接和转化,我持怀疑态度。

异乡好居在营销上做了大量工作,和各种企业推出合作活动,创建留学生微信群,最让我印象深刻的是鸡贼地在微博上申请成为许多相关话题的主持人,这样每当有人使用该话题发布,都会附带异乡好居的的名称和商标(当然,这招其实违反了微博的管理政策)。

异乡好居最大的问题可能就是管理方式了,之前闹过一次不大不小的删代码事件。其创始人老说别人黑他们,对批评的内容却从来不置可否,摆出一副清者自清的姿态进行回应。其实简单观察一下就能知道,他们自己家的明显的水军就不少,听说他们家是把水军工作作为员工义务的,加上和新东方的良好关系,拜托老师请求学生写几句好话不算难事。网上关于异乡好居最多也最真实的批判并不是服务(服务的话因为业务模式的关系,业内也就那样,无非是客服耐心、机灵与否),而是管理。其创始人的那套管理方式可能之前带带新东方分校这种传统企业还凑合,但是搬到互联网行业来就有问题了,尤其是夫妻都参与公司经营,造成夫妻店的形象,更容易让技术人员吐槽。技术人员一般本就智商较高,自尊心十足,工作内容又大都属于创造性,愚蠢的洗脑方式和硬性干预都反而会起负面效果。而创始人的零技术背景也特别难让技术人员信服,然而他要的恰恰就是无条件服从,且留学租房领域的关隘本就不在技术,于是矛盾必然产生。

Moveha

2014 年 5 月 成立的 Moveha 团队十分年轻,人数不多,创始人是一位女生,长期留学美国,北工大背景,有一些野生创业经验。技术负责人是一位阿里出来的前端。Moveha 只关注美国私人租房,从加州起步,产品风格独树一帜,无论从产品名还是网站设计以及技术能力,我都非常欣赏他们,少有的踏实做事的团队,但是因为我们和他们关注的市场有很大的差别,因此其他方面了解不是很多。 Moveha 还参加比赛入驻了 500 Startups,但是产品一直不温不火,最后产品加团队打包卖给了 Campusroom。

Campusroom

Campsroom 基本上是 51offer 以前自己的一个学生公寓服务的壳,加上接收的 Moveha 产品和团队之后的产物。而 51offer 本身做留学申请,相当于打通了一个链条,在客源上可以自给自足。只是由于外部介入, Moveha 团队不再坚持以前的想法,Campusroom 又变成了一个同质化严重的产品,以拼人力和客服为荣,同时市场完全收缩成只服务中国留学生。

6apt

名字起的不明所以,不知道是不是从 9flats 来的灵感。属于进入留学租房市场很早的公司了,2012 年底就已经成立,但是团队太弱,投入小,也没有技术能力,哪怕有什么想法也没法实现,渐渐日薄西山。现在创始人主要精力都放在当二房东去了。

Uniplaces

曾经是世界最强,专注欧洲私人房源,收双边佣金,曾经想进入中国,品牌名都有了,叫 “优宿”,可是不知道因为什么原因中止了,目前虽然有中文版本,但是翻译不全面也不完善。

Accommodationforstudents

从设计就能看出这是一家非常老牌的网站,虽然 UI 惨不忍睹,但是功能确实很特别,房源也足够多,流量相当可观,给人启示颇多,很容易让人联想到应届生求职网。

Nestpick

从针对留学生租房起家,现在已将用户群扩大到所有需要租房的人群。

通用租房平台

各个国家著名的大体量租房平台比如 Zoopla 和 RightMove 都是留学生租房平台的强有力的竞争对手。对于后者来说,必须厘清自己的存在价值,专注留学生特有的租房需求,才能在于巨无霸平台的竞争中获得一席之地。即使如此,对于留学生租房平台来说,最有价值的潜在用户仍然是首次出国的留学生,一旦学生已在国外,会有更多优质租房渠道。

其他

国内还有一大批我们听过没听过的轻量级选手,但基本上不值一提,都是看见行业的繁荣表象便跑步入场,现在基本上一部分已经死去,还有一部分是看上去还活着,其实早已经死了。

一些思考

平台

所有人都想做平台,做成了平台之后就能自行制定市场规则,掌握话语权和主动权。

但是平台的建立面临着冷启动的问题,俗称 “先有鸡还是先有蛋”10。如果事先掌握了某一边的资源,事情要简单的多,不然就得玩梯云纵。

留学租房领域一定需要一个平台,因为市场上一定需要有一处 “独立客观” 的地方去比较同类但不同质不同价的商品,因此留学租房平台的价值是固有存在的。 学生公寓集团也就一定需要发展平台渠道,然而学生公寓集团又并不希望某个平台一家独大获得垄断,并且一定不能依赖于平台这单一销售渠道, 因此他们一定会发展其他销售渠道,以此来进行制衡,是个相当微妙的关系。这才是目前的留学租房平台最大的天花板。

其实我们预想的许多改进都被房源端,主要是学生公寓集团所限制,导致根本无法实现,要想彻底解决,首先得优化整个房源端,这是纯中介平台无法做到的。 一个可能的方式是从 2B 业务介入,通过改进房源端的软硬件和流程,来解决实时库存和全线上下单等一系列问题。但是很显然,这无论是难度还是工作量,都远比做一个纯中介平台大的多。 学生公寓集团面对如此明显的渠道垄断威胁是否会愿意配合也是未知数。 这个情况其实跟当初电影售票平台和影院集团挺像,根据我的印象,当时很多电影院也确实不是那么愿意配合的,我非常好奇当时的售票平台是怎样说服影院集团,一步一步覆盖到全国,最后彻底转变整个行业,让线上购票成为行业标准的。

自主管理房源

结论十分有趣,经过思考,我们放弃了这个功能。至少在没有占领市场相当一块领地之前,该功能性价比比较低。 首先学生公寓集团一定不愿自己去一一对房源编辑管理,因为其旗下房源类型太多、数量过大,而所有的学生公寓也都几乎没有提供房源数据 API,所以学生公寓集团房源数据一般是用爬虫解决。 而私人房东,也肯定会在多个平台挂房源,管理也是十分繁复,不会太在意这个新兴小平台,必须有足够的时间和动机才可能考虑使用。Moveha 没有靠这个功能火起来也可见一斑。 如此,一键导入的功能可能对私人房东更具吸引力,让用户提供一个已发布的房源链接,获得用户授权通过这个链接页面的信息进行发布似乎是更好的路子。

最佳模式

如果仍然固守着房源佣金为主的这一低维商业模式,那么低频的特质将导致生意变成 “一锤子买卖”,几乎没有回头客。 再由于流程上的不思进取和难以改进,这门生意仍然会是劳动密集性行业,需要大量人力,也就是客服。 在房源端五花八门的规则和流程没有革新之前,中介平台必须依靠人工衔接,工作无限接近纯 “拉皮条”。 那么最终,这门生意的最佳模式就是动用主要资源进行营销获客,尽可能压缩人力成本,能 “忽悠” 一单是一单进行变现,直接放弃留存,既然难以建立良性口碑和品牌效应,那么同样的,负面影响也会十分容易控制。

要是能重来

方向

要是能重来一次,我首先会考虑更换创业方向,顺势而为太重要了,个人的力量是渺小的,只有乘着时代的浪潮才会有自带 buff 的效果。在正确的跑道上才不会南辕北辙。要选择能通过 “牙刷测试”11 的项目,这个观点我早有耳闻,但一直不以为然。 因为有些方向虽然蛋糕大,但是分蛋糕的人也多,有些方向虽然蛋糕小,但是分蛋糕的人少,综合来看期望应该是差不多的。但是现在看来并不仅仅如此,小用户群低频业务除了本身的发展困难,还会引入其他问题:

小用户群低频业务带来的这些问题极难解决,一般的做法是曲线救国,用高频带低频,一般有三种方式:

然而可想而知,做好以上三种产品中的任意一个也并不简单,实际上相当于指望一个在跑道的选手帮一个在泳道的选手提速。同时相应的,切换到高频领域很容易受到做高频业务的大厂威胁。

时时反思自己的创意,永远不要认为他人的产品傻逼,不要预设是他人的失误,相反,要预设产品是故意如此设计,这样才能促进更深入的思考。 再 “傻逼” 的产品也很有可能是前人经过漫长时间探索得到的最终优化结果,自己所谓的优化也很可能早已被前人提出过、实施过、并失败过

速度

天下武功,唯快不破。根据博伊德法则:迭代的速度胜过迭代的质量。然而自己掌控全局时,难以设置明确的时间节点,不像读书打工,老板给一个 Deadline 那就是实打实的死线。 自己来做的时候就根本无从下手,因为其实心里明白早一天晚一天没有什么明确的损失,造成的效果就是管理过于松散,允许一再仔细慢慢打磨,通常一个功能一拖再拖。 剖析下来,还是没有对制度进行很好的思考,时间节点必须要有,达到和达不到的目标的相应措施也要事先明确设定。

MVP

MVP(Minimum Viable Product),也就是最简可行产品,用最少的资源完成最核心的产品功能,以最快的速度在市场上验证想法并收集反馈。这一点十分重要,可以避免浪费大量时间,结果却跳了一个坑。

一开始我们以为可以野路子,直接用爬虫上房源信息,有人咨询我们再去联系帮订。结果我们做了才发现这件事在没有获得授权的情况下是不符合欧洲法律的,哪怕是附上原链接也不行。 那我们觉得也无所谓,获取授权就获取授权呗,签约应该不是什么难事,毕竟我们是拿到订单才有佣金,房源端不会有任何损失。然而结果却是冷启动异常困难,房源端根本没兴趣和来路不明的小公司谈, 最后还是要找到打过交道的关系才能顺利先谈下一家,然后在第二家,得到授权足够多之后,剩下的就手到擒来了。如果一开始只做 MVP 试运行,那么这个坑造成的代价就能控制在一个很小的范围内。

闭门造车不可取,这个道理我也早就明白,但是一旦干起活来,就总无法抑制再完善一下的冲动,我他娘的竟然还在一开始就做了有个卵用的用户头像功能。总觉得半成品送出去会砸了自己的招牌,其实大可不必担心,用户的记忆是很短的, 微信刚出来时也被骂得狗血淋头,可是现在谁还会记得当初微信初版有多粗糙呢?就像 LinkedIn 联合创始人 Reid Hoffman 说的,“如果你第一次发布的时候没有感到尴尬,就是产品推出的时间太晚了”。 要是能重来,我一定不会一开始就在产品打磨上花费太多时间,过度设计,当然外包还是不会选择的,我会选择市面上已有的解决方案先尽快让整个业务跑通,比如说使用某种成熟的 CMS。

MVP 的缺陷可能是后期技术债务会很严重,但是,基于创业公司的高夭折率,这显然有些杞人忧天。先做,出现问题再解决,“快糙猛” 才是创业公司的首选打法。

相关资料

盈利

我是一个很糟糕的财务管理者,不巧的是,我的合伙人也不精于此道。一开始觉得手头的资金很足,资金没有都花在刀刃上,也没有太为挣钱多少考虑,总觉得这件事应该是产品做好之后,自然而然会发生的,太讲究情怀。 要是能重来,我一定从一开始就思考如何挣钱,压缩成本,毕竟,企业的唯一目标就是盈利。“钱难挣,屎难吃” 真的是个真理。当然,也有放弃部分短期利益而追求更丰厚的长远利益的策略,但也必须合计清楚,千万不能舍本逐末。

系列索引

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